Estos son los 5 indicadores de ventas clave para tu negocio
Los indicadores de ventas necesitan de la información que genere un negocio para determinar si las estrategias son exitosas o no lo son.
Aquí te dejamos los 5 indicadores para conocer si las ventas de un negocio se están desempeñando correctamente:
1. Tasa de conversión de ventas
La tasa de conversión de ventas mide la eficacia del equipo de ventas para la conversión de clientes potenciales.
La tasa de conversión de ventas se calcula de la siguiente manera:
(Número de ventas/ Número de clientes potenciales) x 100
Por ejemplo, si una empresa tiene 50 ventas durante el último mes y cuenta con 150 clientes potenciales, multiplicado por 100 sería: (50/150) x 100 = 33.33%
La tasa de conversión de ventas es del 33.33%
Se trata de la tasa de clientes existentes que siguen siendo clientes después de un periodo de tiempo.
La tasa de retención de clientes se calcula de la siguiente manera:
[(Número de clientes al final del periodo - nuevos clientes ganados durante dicho periodo) / número de clientes al comienzo del periodo)] x 100
Por ejemplo, una empresa que tiene 100 clientes al comienzo del periodo, finalizó el periodo con 144 clientes, ganó 23 clientes durante el periodo a analizar, comenzó con 130 clientes; es decir:
[(144-23) / 130)] x 100 = 93.07%
La retención de clientes es del 93%, usualmente las empresas están buscando una tasa arriba del 80%.
El valor de vida del cliente mide la ganancia que representa un cliente.
El valor de vida del cliente se mide de la siguiente manera:
Tamaño promedio de transacción x número de transacciones x periodo de retención.
Es decir, si un cliente gasta en promedio 400 pesos una vez cada mes durante diez años, el valor de vida del cliente se calcularía así:
140 x 12 (una vez al mes durante un año) x 10 = 16 mil 800 pesos
El valor de vida del cliente o las ganancias totales que representa ese cliente es de 16 mil 800 pesos.
4. Duración del ciclo de ventas
Se trata del tiempo transcurrido desde el primer contacto con el cliente potencial hasta el cierre del trato.
La duración del ciclo de ventas se calcula así:
Número de días que tomó cerrar una venta / Número total de transacciones = duración.
Es decir, si a una empresa le tomó 100 días en cerrar una venta y tuvo 3 transacciones, quiere decir que le tomó en promedio 33.33 días en cerrar la venta.
El valor del ticket promedio es la cantidad de dinero que un consumidor gasta en el negocio. El valor del ticket promedio se calcula de la siguiente manera:
Total de ventas / Número de clientes
Por ejemplo, una empresa tiene 20 mil pesos en ventas y una cantidad de 30 clientes, el valor del ticket promedio es el siguiente:
20, 000 / 50 = 400
El valor del ticket promedio es de 400 pesos.
¿Cada cuánto tiempo debe medirse el desempeño de un negocio?
La respuesta depende de los objetivos de la empresa. Generalmente, la evaluación del rendimiento es mensual pues hacerlo con mucha frecuencia podría ser un desperdicio de recursos.
Las ventas son una de las actividades más importantes para una empresa, no solo por tratarse de la principal fuente de ingresos, sino por jugar un papel importante para fomentar la lealtad con los clientes, y tener una buena relación con los empleados. Por estas razones es importante contar con indicadores de ventas clave para el negocio.
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