La dirección de una empresa juega un papel fundamental en la delimitación de las políticas de cobranza que permitirán un desarrollo eficiente del negocio. 

Estas políticas de cobranza consisten en un conjunto de normas y procedimientos que especifican cómo gestionar los créditos y asegurar el pago efectivo de los clientes.

Establecer políticas de cobranza adecuadas es crucial para evitar pérdidas y, al mismo tiempo, aumentar considerablemente las ganancias. 

El objetivo principal de estas políticas de cobranza es mejorar el flujo de efectivo de la compañía y debe estar basado en la recuperación monetaria, sin descuidar la satisfacción y fidelidad del cliente. Es decir, es importante mantener el negocio, pero también es fundamental preocuparse por los clientes y crear un plan que beneficie a ambas partes.

Claves de las políticas de cobranza

Al desarrollar tus políticas de cobranza, además de considerar la situación específica de tu empresa, hay varios aspectos que debes tener en cuenta:

Responsabilidades y límites: Establece de antemano las facultades y tareas de cada individuo involucrado en las políticas de cobranza para reducir conflictos. En caso de que surjan problemas, contar con un plan de acción definido será fundamental.

Evaluación de crédito: Cada cliente es único y, según tus posibilidades, debes tener claro que el objetivo es minimizar riesgos y maximizar los márgenes de utilidad en tus políticas de cobranza. Por lo tanto, las evaluaciones de los clientes que solicitan créditos deben ser minuciosas y confiables.

Términos de crédito: Define todos los aspectos relacionados con el proceso de crédito en tus políticas de cobranza. Esto incluye establecer cuándo serán cobradas las facturas, los plazos y las cuotas, los requisitos necesarios para mantener el crédito y, en el caso de las cuentas vencidas, establecer los momentos en los que el cliente debe ser contactado, cómo debe ser contactado y qué medidas se van a tomar.

Políticas de cobranza: En línea con tu estrategia y decisiones sobre los créditos, también debes definir cómo abordar específicamente el tema de solicitar los pagos en tus políticas de cobranza. Para esto, hay tres pasos importantes a considerar:

• Políticas restrictivas: Estas políticas de cobranza suelen incluir periodos cortos, normas estrictas y medidas de cobro insistentes o agresivas. Si bien reducen las pérdidas, también pueden disminuir las ventas.

• Políticas liberales: Por otro lado, estas políticas de cobranza son más generosas y menos exigentes en cuanto a periodos de pago y condiciones. Si bien aumentan las cuentas por cobrar, también aumentan las pérdidas incobrables.

• Políticas racionales: Estas políticas de cobranza buscan un equilibrio en el flujo de crédito y cobranza, estableciendo plazos razonables y tomando decisiones que involucren al cliente. Este enfoque medio busca maximizar los rendimientos.

Contar con políticas de cobranza bien definidas y adaptadas a tu negocio ofrece ventajas como la minimización de conflictos, evita decisiones subjetivas, homogeniza el proceso y clarifica las normas. Por tanto, su correcta aplicación representa un beneficio para tu empresa en términos de políticas de cobranza.

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